16. loka, 2018

Mitä olen oppinut myymisestä, yrittäjänä ja jo sitä ennen?

Tämä on kevyellä otteella kirjoitettu vakava tutkielma yrittäjyydestä ja myyntikokemuksistani plus vinkkejä heille, jotka tuntevat tarvitsevansa niitä.

Yrittäjyyden alkukuukausina ajattelin, että vaikeinta olisi myynti. ”En ole myyjä”, kuului sisäinen puheeni, jota jatkoin pitkään. Sitten tein dramaattisen muutoksen puheessani. Aloin kertoa itselleni, että olin myyjä.

Myydä voi monella tavalla, ulkoa opitulla ja matkitulla tai sitten omalla tyylillä. Päätin yrittää omalla tavallani.

Aluksi tein muistion siitä, mitä ja miten olin elämäni aikana myynyt. Pikkupoikana tienasin fillarit ja ne harvat muuta tarpeelliset vekottimet myymällä kevätmerkkejä. Lampsin Porin kahviloihin ja sain paikalla roikkuvat ihmiset ostamaan merkkini. Työväen vappujuhliin Isomäelle menin aina puoli tuntia ennen muita merkinmyyjiä ja paalutin parhaan paikan. Tein hyvät tilit. 

Avaimena oli usko siihen, että kauppa syntyisi joka kerta, kun sitä ehdotin.

Sitten siirryin pavelubisnekseen: mainosten jakoa, tsupparitoimintaa, kesätöitä ym. Aina löytyi jotain hommaa, kun etsiytyi oikean henkilön puheille ja kertoi suosittelijan nimen. Hyödynsin verkostoani, mikä oli kai sen vaiheen avain. Tärkein verkostoni oli isäni Jukka Aaltonen. Sekä Niemelän veljekset Markku ja Pekka, jotka olivat olleet kukkakaupan tsuppareina ja suosittelivat minuakin sinne.

Suuren idean kauppias

Valmistuttuani pyrin opiskelijapapiksi Turkuun. Ongelmana oli, että tulevalla työnantajallani ei ollut rahaa palkata minua. Kysyin, että sopisiko että hommaisin siihen rahat. Otin yhteyttä muutamiin kymmeniin tuttuihin ja puolituttuihin ja kerroin opiskelijoiden olevan tulevaisuuden johtajia. ”Nyt ratkaistaan tulevaisuutemme.” 

Koska kaikilla ei ollut mahdollisuutta lähteä vaikuttamaan opiskelijoihin ja maailman tulevaisuuteen, ilmaisin halukkuuteni lähteä siihen tehtävään muiden puolesta. Ihmisten tarvitsisi vain osallistua kustannuksiin. Mukaan kuukausittaisiin taloudellisiin talkoisiin ilmoittautui satakunta henkeä. Siitä kertyi riittävästi rahavirtaa, jotta sain opiskelijapapin paikan. Vaimoni Riitta tuli työkaverikseni, ja hän sai ystävämme avaaman hänelle räätälöidyn työpaikan, joka liittyi kiinteästi Turun opiskelijatyöhömme.

Hankkeemme menestyi luultavasti siksi, että meidän onnistui myydä itse case, ei siis varsinaisesti itseämme. Tein kotikutoisen esitteenkin, joka luultavasti on jossain arkistojeni kätköissä. 

Aloimme kaupata Suurta Ideaa, evankeliumia, purkkaa jauhaville riparijätkille ja korkeakouluissa opiskeleville tulevaisuuden vaikuttajille. Se oli samalla hyvää harjoitusta kaikkia tulevia tehtäviäni varten. 

Tosi paljon opin muutamilta kansanpuhujilta, joilla oli uskomaton taito puhua ihmisten tavallisista asioista, tunteista ja elämästä ja höystää puheensa mukavalla huumorilla.

Huumoria kehiin

Varsinkin ripareilla huumori oli tärkeää, arvokkaasti toteutetut villakoirien hautajaiset, iltaohjelmien ja oppituntien sketsit ja vitsit, jotka loppujen lopuksi olivat puujalkavitsejä kuten oppituntitarinani, joka päätyi kysymykseen: ”Äiti, miks’ toi Tarzan roikkuu plusmerkillä?” Hehheh. 

Opiskelijailloissa taas tärkeää oli fiilis. Vedin yhteislauluja kuin oikea kapellimestari sillä erotuksella, että tein aina ylimääräisiä temponvaihteluja ja varsinkin ylipitkiä fermaatteja. Se nauratti porukkaa.

Tietenkin se kaikki oli vakavaa puuhaa, puhetta oikeista asioista, elämän tarkoituksesta, uskosta ja muista suurista kysymyksistä. Aloitimme laajan solu- eli pienryhmätoiminnan sekä systemaattisen koutsauksen. Väkeä noina vuosina oli mukana satamäärin. Meidän tavaramerkkimme oli vakavuus yhdistettynä hyvään fiilikseen.

Meitä krässäläisiä (sanasta KRS eli Kansan Raamattuseura) syytettiin kepeydestä, mutta ainakin osin se oli kateellisten murinaa. Sillä me halusimme tosissaan tehdä maailmaa paremmaksi. Kuuluimme kansainväliseen liikkeeseen, jonka tunnuslause oli ”Come help change the world”.

Miten tämä liittyy myyntiin? Myynti ei onnistu, jos se on piukkapipoista ja mekaanista. On helppo myydä asiaa, jonka elää todeksi ja jonka tuntee oikeutetuksi. Tietenkään kaikki eivät ostaneet. Mutta mukana oli valtavasti opiskelijoita, jotka myöhemmin olivat avainasemissa erilaisissa organisaatioissa. Se on auttanut pari kertaa yrittäjäkontaktien luomisessa.

Huolehdi verkostostasi

Ruotsiin menimme kokonaan vapaaehtoisen lähettäjätuen varassa. Siihen tarvittiin 300 hengen postituslista, kuukausittainen kirje, jonka sisällä oli tilillepanokortti. Kirje oli uutiskirjeemme, joka piti työmme jatkuvasti tukijoideni mielessä. Tämä lähettäjäpiiri oli meillä yhteensä 22 vuotta, ja Riitta jatkoi sitä vielä eromme jälkeen. 

Monistettuja 2-4 sivun kirjeitä tuli väsättyä 264 kertaa. Niistä koostuisi kolme normaalipaksuista kirjaa. Ainakin tuli harjoiteltua tekstin suoltamista. Tuona aikana postimerkkejä tuli nuoltua noin 80 000. Viimeksi mainittuun tehtävään tosin käytin joskus ruhtinaallisesti palkattua lapsityövoimaa. 

Tämän vaiheen myyntiopeista tärkein on: Pidä huolta verkostostasi. Plus älä kaihda pientenkään asioiden hoitamista.

Lähesty loivasti – spokesman-strategia

Skandinavian ja varsinkin Ruotsin työni vuosien kuninkaallisin myyntioivallukseni on seuraavassa. Sitä oppia sovelsin myös Novetoksen alkuvuosina.

Tehtävämme oli synnyttää pohjoismaihin kansanliike. Olimme tuntemattomia, osin ulkomaalaisia. Työmme lähti etenemään hyvin, etten sanoisi loistavasti. Toteutin vaistomaisesti strategiaa, jolla ei silloin ollut nimeä, mutta jota nyt voisi kutsua vaikka spokesman-strategiaksi. Menin mukaan kaikenlaisiin kuvioihin, joilla ei ollut välitöntä tekemistä työmme kanssa: suomenkielisen opetuksen kehittämiseen, siirtolaispaneelehin, bisnestapaamisiin, kirkollisiin tapahtumiin. Aina löytyi joku, joka kyseli, mitä tein. ”Vad intressant. Jag måste berätta om dig till vännen som har intresse just till…” Niin se eteni. Kaikenlaisia hyödyllisiä kontakteja syntyi.

Muotoilin filosofiani jotenkin siihen tapaan, että asiaa kannatti lähestyä ensin hieman asian vierestä, epäsuorasti. Hevonenkaan ei kesyynny sillä, että hypätään sen selkään suoraan. Sitä täytyy ensin kesytellä. Keskustelukumppani ei päädy tilanteeseen, jossa hän joutuu esimerkiksi torjumaan ehdotukseni. Sopivassa tilanteessa heitin pallon tyyliin: ”Mitä jos keräisit teiltä pienen porukan, niin tulisin juttelemaan?” 

Työmme sai positiivista julkisuutta. Göteborgin ”Jag fann det” -kampanjamme oli laajuudessaan ja tuloksissaan ainutlaatuinen. Tukholmakin oli haarukassa, mutta kaatui lopulta joidenkin vastustukseen, vaikka ylin johto tuki hanketta. Gävle sen sijaan oli menestys.

Tässä välissä on todettava, että suurin kiitos kuuluu kollegoilleni. Monet onnistumiset tapahtuivat minusta huolimatta. Päätehtäväni oli huolehtia tiimin toimivuudesta ja hengestä. Tosin monissa hankkeissa olin myös isosti aloitteellinen. Ja luterilainen pappistaustani oli hyvä jäänsärkijä Ruotsin kirkon kanssa aloitetuissa hankkeissa. Sitä tuki Riitan teologiprofiili.

Ole cool – ihmiset kerjäävät apuasi

Novetoksen alkukuukausina ja -vuosina liikuin paljon erilaisissa piireissä. ”Novetos? En ole kuullut. Mitä teette?” Kertoilin, mutten liian innokkaasti. On aina hyvä olla hieman cool, se vahvistaa keskustelukumppanin uteliaisuutta. Minua ovat aina säälittäneet myyjät, joiden häntä heiluu ja kieli roikkuu kuin koiralla, kun he ovat niin innokkaasti tarjoamassa palveluja, joita en tarvitse. Myynnissä pitää olla annos aristokratiaa, yhdistettynä mutkattoman rentoon läsnäoloon. Ainakin minuun se puree.

Verkostoihin ei kannata mennä myymään. Ennen kaikkea ne ovat oppimista ja tutustumista varten, ellei toisin ole sovittu. Kovin innokkaat myyjät ärsyttävät verkostokumppaneita. Verkostot kuitenkin avaavat ovia ja poikivat hedelmällisiä tapaamisia.

Mitä tästä voisi oppia? Kannattaa uskoa palveluunsa niin intohimoisesti, että ihmiset pyytävät apuasi.

Palvelujen myynnissä isoin juttu on siinä, että mahdolliset asiakkaani ostavat minut, kiinnostuvat siitä, kuka olen ja mitä edustan. Jos he kokevat minut ihmiseksi, joka on aidosti kiinnostunut heistä, heissä syntyy luottamus. Aina kannattaa kuunnella enemmän kuin puhua.

Tavallaan en myynyt mitään ja kuitenkin myin. Olen käyttänyt siitä ilmaisua: ”Myy myymättä.”

Mielestäni se muistuttaa etäisesti nykyistä inbound-markkinoinnin ideaa. Luukutuksen tilalla on hyvien ajatusten tarjoaminen, kiinnostuksen herättäminen. Sitten asiakkaat lähestyvät sinua.

Asemoi itsesi

Markkinoinnissa on puhuttu asemoinnista – voi olla, että puhutaan vieläkin (olen kumma kyllä seurannut markkinointialaa yrittäjänä ollessani vähemmän kuin ennen yrittäjyyttä). Asemoinnin idea on, että asiakkaiden mielissä meille syntyy positio tyyliin: ”Niiltä voi tilata sitä ja sitä.” ”Se ei taida olla niiden juttu.” ”Ne ovat siinä asiassa parempia kuin…” ”Kansainvälisissä kuvioissa ne eivät…” ”Ne ovat tämän alan uudistajia.” ”Niillä näyttää olevan tuore tulokulma.” Ja niin edelleen.

Siihen aikaan (70-90 -luvuilla) myynnin ja markkinoinnin guru oli David Ogilvy, jota kutsutaan markkinoinnin isäksi. Hänen ajatuksensa innoittivat minua erityisesti. ”Tee tuotteestasi sankari.”Minua viehätti Novetos-aikana ajatus, että parhaat asiakkaat osasivat asemoida meidät suunnilleen toivomallamme tavalla, mutta varsinaisille markkinoille olimme osittain mysteeri. Meitä ei osattu suoraan verrata mihinkään eikä myöskään paketoida. 

Kukaan ei pääse halutuimmaksi kumppaniksi pelkästään viilaamalla ja trimmaamalla itseään lähes täydellisiksi, koska muutkin tekevät sitä samaa. Toisaalta: halutuimmaksi ei pääse myöskään, jos ei trimmaa itseään riittävän tehokkaaksi.

Varsinainen juju on yllätyksessä. Tulemme suunnalta, josta meidän ei odoteta tulevan. Toimimme tavalla, joka poikkeaa totutusta.

Yllätä - yllätyt itsekin 

Tällaista yllätyksellisyyttä edusti oululainen taksikuski, jolle annoin luottokorttini ja jonka hän palautti 10 sekunnin jälkeen. ”Entä allekirjoitukseni?” ”Niitä ei kukaan kuitenkaan lue”, hän naureskeli. Niinhän se on. Siitä saakka olen vetänyt noihin kiiltäväpintaisiin paperisuikaleisiin pelkän vaakasuoran viivan. Ainakaan vielä kukaan ei ole ryöstänyt tiliäni. Harmi vain, että oululainen kuski oli lajissaan ainoa. 

Minkä tarpeettoman kuvion voisin jättää kokonaan pois? Mitä kokonaan uutta voisin ottaa tilalle? Se on askarruttanut minua pitkin yrittäjäuraani. Vanhan toisto ja kaikkein ilmeisimmät ratkaisut johdattavat korkeintaan keskinkertaisuuteen. 

Mitä sellaista tekisimme toteutuksissamme, myynnissämme ja markkinoinnissamme tavalla, joka ei ole vielä yleinen tapa? Enkä puhu nyt siitä, että myyntitilanteessa tarjotaan kossua tai että kouluttajat alkaisivat käyttää vappuviuhkaa myös silloin kun ei ole vappu. 

Jippoilut sikseen. Rohkeus, luovuus, ennakointi ja näkemyksellisyys olisi saatava kunniaan.

Tavoitteet korkealle ja seurattaviksi

Entä tavoitteet? Niiden pitää olla korkealla, konkreettisia ja mielikuvitusta kiihottavia, ajattelen. 

Voisivatko ne olla saman oloisia kuin Tom Morrisin johtaman Clevelandin orkesterin tavoitteet vuonna 1987. Hallitus oli sanonut uudelle kapellimestarilleen, että ”tee meistä Yhdysvaltain paras orkesteri”. Orkesterilla meni silloin huonosti. Morris otti haasteen vastaan, mutta kysyi samalla itseltään ja tiimiltään: ”Mistä tiedämme, että olemme paras?” 

Vastaukseksi hahmottui usean konkreettisen evidenssin lista. ”Kuusi kertaa seisovat aplodit kauden aikana; kutsu Salzburgin musiikkijuhlille plus uusintakutsu; muut orkesterit matkivat ohjelmistoamme.” Nämä esimerkit kirjasin muistinvaraisesti, mutta pointti ehkä kirkastui. Jokainen tavoite/evidenssi/indikaattori saavutettiin.

En tarkoita, että onnistumisemme riippuisi meille seisaallaan annettujen aplodien määrästä ja pituudesta. Mutta myyntitavoitteet voivat olla hauskempia ja haastavampia kuin pelkkiä kuivia numeroita ja monitulkintaisia lauseita.

Clevelandin orkesterista kirjoitti Jim Collins: ”On oikeastaan yhdentekevää, pystytkö mittaamaan tuloksiasi. Sillä on merkitystä, että keräät tinkimättömästi tavoitteiden saavuttamisen todistusaineistoa– määrällistä ja laadullista – pystyäksesi seuraamaan edistystäsi.”  

Nämä olivat minun eväitäni yrittäjyyteen ja myyntiin. Ne eivät sulje pois näissä rooleissa tarvittavia käytännön oppeja, tietoja ja taitoja. Niitä olen itsekin opiskellut jatkuvasti ja yrittänyt soveltaa. Mutta olen tarvinnut myös ikiomia henkisiä suuntaviittojani.

Yrittäjyys tarvitsee henkeä. Se on mahdollista vain, että yrittäjä pitää huolta itsestään. Sitä varten muotoilin yrittäjävaiheeni ensimmäiselle asiakkaalleni vuoden 1997 tammikuussa sloganin:

”Tärkein asiakkaasi olet Sinä itse.”

 

En muista mihin tilanteeseen tarkalleen ottaen aikoinaan kirjoitin tämän. Se oli viesti Novetos-kollegoilleni joskus vuoden 2005 nurkilla. Olen päivittänyt sitä Tarinani ja teemani -tekstiä varten.

Muita Tarinani ja teemani -tekstejä

Mietin, mitä on tullut tehdyksi ja mitä olen ajatellut

Minä teologina ja pappina

Johtaja ja johtamisen kehittäjä

Kirjojani ja muita julkaisuja plus kirjoittajakokemuksiani

Minä puhujana                                          

Laulua henkeen ja vereen

Yrittäjä

Encyclopedia Tapsa